颠覆巨头从侧翼攻击

日期:2020-01-10编辑作者:酒营销

  
有两位大师,一位是艾·里斯,一位是杰克·克劳特,他们合著的书《定位》,是市场营销领域的一部划时代的著作。他们后来提出“品牌再定位”的理念,写了一系列的书,其中有一本叫做《营销战》(Marketing Warfare),有的翻译为《商战》。这本书是值得创业者好好读的,里面讲了很多以少胜多、以弱胜强的案例。
我从里面总结出来一个感悟,就是颠覆的力量不是来自于主流的、热门的市场,而是来自于边缘地带,来自于侧翼。
我很喜欢读军事作品,我觉得在一定程度上,商战和战争有相通之处。
比如,第二次世界大战,美英盟军开辟第二战场,是选择德国想不到的诺曼底去突破,而不是在德国军队防守最严密的地方去强攻。
在商业历史上,颠覆的革命从来不是敲锣打鼓来的。
如果报纸、杂志、电视台连篇累牍地报道,连大街上的老太太都能说出两句,那么,对不起,行业的老大哥们早就写了厚厚的分析报告,早就做了战略部署,重兵把守,就等着你来。这个时候想要颠覆,根本不可能了。
所以,颠覆的力量一定是来自于那些老大哥们看了不屑一顾的事情,或者是根本看不清、看不懂的事情,甚至是巨头们嘲笑的事情。
其实,无论是俞永福做UC,胡泽民做91,还是我在做360,能够发展到今天,是因为行业的巨头因为看不清、看不懂,给了我们三五年成长的时间。如果你做的事情,行业巨头立马就反应过来了,那就算你把三个周鸿祎绑在一块,也做不成。
所以,遇到创业者,我都强调一点,不要满脑子想着做平台,而是要找一个大公司看不到的角落,给用户解决问题。平台是大公司玩的事情。颠覆要的是微观力,而不是平台力。平台是产生不了颠覆力量的,大公司之所以能够成为平台,是因为它在解决用户问题的过程中,把规模做大了,自然就变成了一个平台。
而对我们这些没有资源,比较苦逼的创业者来讲,真正的颠覆力来自于在微观的地方,来自于侧翼,来自于边缘,来自于把你的资源聚焦在一点,追求极致。
我们经常讲,做得简单也好,做得便宜也好,最重要的是极致。
像马克·安德森,本来是有机会把Netscape做成一个与微软匹敌的伟大的公司的,但是他犯的一个致命错误,在Netscape浏览器还没有打下深厚根基的时候,就开始与微软公开叫板,惊醒了沉睡的微软。
结果可想而知,微软利用垄断地位在操作系统中捆绑IE浏览器,就把Netscape赶出了市场。
所以,如果你心里想着要颠覆巨头,第一一定不要大声说出来,第二一定要打侧翼战。最忌讳的,就是看到巨头在那里大快朵颐,你冲进去要跟巨头分一杯羹。
创业者要有一种坐冷板凳的精神,因为你做的不是最热门、最时髦的事情,媒体可能不想报道,排行榜也不给热评,你不要 觉得没有意思。现在,很多企业都在做点评,但10年前张涛做大众点评的时候,有人看到它的商业模式吗?肯定很多人都是不屑一顾的。
创业小伙伴们,你们最好低调些。好不容易有了一个想法,千万可别恨不得敲锣打鼓,今天去新浪做访谈,明天到搜狐亮个相。
其实,创业早期的时候,最好不要让巨头看见,要适度地参加行业会议。但是,更多的时间应该跟普通消费者泡在一起,琢磨他们有什么感性的需求,有什么问题没有得到解决,然后把你有限的力量聚焦在侧翼的单点上。
3年之后,等你再亮相的时候,你会发现巨头就看不明白了。
等它终于看明白了,就已经望尘莫及了,这样你才能真正获得颠覆的可能。
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